СИСТЕМАТИЗАЦІЯ ПОНЯТІЙНО-КАТЕГОРІАЛЬНОГО АПАРАТУ МАРКЕТИНГУ В КОНТЕКСТІ ФОРМУВАННЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖІВ
DOI:
https://doi.org/10.32782/2786-8273/2026-14-5Ключові слова:
воронка продажів, потреба, бажання, цінність, попит, лід, конверсія, шлях клієнта, управління продажамиАнотація
У статті систематизовано понятійно-категоріальний апарат маркетингу, що описує процес формування воронки продажів. Встановлено, що сучасні моделі воронки продажів характеризуються різними підходами до трактування її базових понять, що зумовлює потребу в подальшому уточненні взаємозв’язку між етапами воронки та фундаментальними категоріями маркетингу. Узагальнено наукові підходи до трактування категорій «потреба», «бажання», «цінність» і «попит» та обґрунтовано їх роль у процесі прийняття споживачем рішення про купівлю. Запропоновано авторську систему відповідностей між фундаментальними категоріями маркетингу та етапами воронки продажів, яка усуває термінологічні суперечності, пояснює логіку переходів між етапами, забезпечує діагностику причин зниження конверсії та може бути використана як методична основа аналізу, проєктування й удосконалення процесів управління продажами.
Посилання
Краузе О. Піняк І. Воронка продажів – аналітичний інструмент маркетингу. Соціально-економічні проблеми і держава. 2021. Вип. 2 (25). С. 586-593. URL: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2021/21koiaim.pdf
Мельник О. Методологічні підходи до застосування Customer Journey Map для формування лояльності споживачів підприємств малого бізнесу. Економіка та суспільство. 2024. № 70. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2024-70-28
Barry T. E. The development of the hierarchy of effects: an historical perspective. Current Issues and Research in Advertising. 1987. Vol. 10 (1–2). P. 251–295.
Chaffey D., Ellis-Chadwick F. Digital marketing: strategy, implementation and practice. 7th ed. Harlow: Pearson, 2019. 545 p.
Conde R. Necessary condition analysis for sales funnel optimization. Journal of Marketing Analytics. 2025. DOI: https://doi.org/10.1057/s41270-025-00388-5.
González-Flores L., Rubiano-Moreno J., Sosa-Gómez G. The relevance of lead prioritization: a B2B lead scoring model based on machine learning. Frontiers in Artificial Intelligence. 2025. Vol. 8. Art. 1554325. DOI: https://doi.org/10.3389/frai.2025.1554325.
Iwamoto A. The origin of AIDA: who invented and formulated the AIDA model? Proceedings of the Conference on Historical Analysis and Research in Marketing. 2023. Vol. 21. P. 1–18.
Kaushik A. See, Think, Do, Care: a content, marketing, measurement business framework. Occam’s Razor [blog]. 2013. URL: https://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
Kotler P. The major tasks of marketing management. Journal of Marketing. 1973. Vol. 37, № 4. P. 42–49. DOI: https://doi.org/10.1177/002224297303700407
Kotler P., Armstrong G. Principles of marketing. 17th Edition: Pearson Education, 2018. 736 p.
Kotler P., Kartajaya H., Setiawan I. Marketing 4.0: moving from traditional to digital. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, 2016. 208 p.
Lavidge R. J., Steiner G. A. A Model for predictive measurements of advertising effectiveness. Journal of Marketing. 1961. Vol. 25, № 6. P. 59–62. DOI: https://doi.org/10.1177/002224296102500611
Montazeribarforoushi S., Keshavarzsaleh A., Ramsøy T. Z. On the hierarchy of choice: an applied neuroscience perspective on the AIDA model. Cogent Psychology. 2017. Vol. 4(1). Art. 1363343. DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2017.1363343.
Roberts S. D., Dant R. P., Lim C. L. ‘Needs’ and ‘Wants’ in marketing literature: pedagogical difficulties. In: Proceedings of the 1990 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference. 2015. P. 264–268. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-319-13254-9_52.
Szymkowiak A. Marketing in online sales funnels. In: Fostering entrepreneurial and sales competencies in higher education. Poznań: Bogucki Wydawnictwo Naukowe, 2019. DOI: https://doi.org/10.12657/9788379862801-5.
Terho H., Salonen A., Yrjänen M. Toward a contextualized understanding of inside sales: the role of sales development in effective lead funnel management. Journal of Business & Industrial Marketing. 2023. Vol. 38, № 2. P. 337–352. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2021-0596
Thaler R. H., Sunstein C. R. Nudge: improving decisions about health, wealth, and happiness. New Haven: Yale University Press, 2008. 293 p.
Todri V., Ghose A., Singh P. V. Trade-Offs in online advertising: advertising effectiveness and annoyance dynamics across the purchase funnel. Information Systems Research. 2020. Vol. 31(1). P. 102–125. DOI: https://doi.org/10.1287/isre.2019.0877.
Venermo A., Rantala J., Holopainen T. From sales funnel to Customer Journey. Advances in Intelligent Systems and Computing, vol. 1209. Cham: Springer, 2020. P. 200–206. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-030-50791-6_25.
Zauner A., Koller M., Hatak I. Customer perceived value – Conceptualization and avenues for future research. Cogent Psychology. 2015. Vol. 2, № 1061782. DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2015.1061782.
Krause O., Piniak I. (2021) Voronka prodazhiv – analitychnyi instrument marketynhu [Sales funnel as an analytical marketing tool]. Sotsialno-ekonomichni problemy i derzhava – Socio-Economic Problems and the State, no. 2 (25), pp. 586–593. Available at: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2021/21koiaim.pdf DOI: https://doi.org/10.33108/sepd2022.02.586
Melnyk O. (2024) Metodolohichni pidkhody do zastosuvannia Customer Journey Map dlia formuvannia loialnosti spozhyvachiv pidpryiemstv maloho biznesu [Methodological approaches to applying Customer Journey Map for building consumer loyalty of small business enterprises]. Ekonomika ta suspilstvo – Economy and Society, no. 70. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2024-70-28 DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2024-70-28
Barry T. E. (1987) The development of the hierarchy of effects: an historical perspective. Current issues and research in advertising, vol. 10 (1–2), pp. 251–295. DOI: https://doi.org/10.1080/01633392.1987.10504921
Chaffey D., Ellis-Chadwick F. (2019) Digital marketing: strategy, implementation and practice. 7th ed. Harlow: Pearson, 545 p.
Conde R. (2025) Necessary condition analysis for sales funnel optimization. Journal of marketing analytics. DOI: https://doi.org/10.1057/s41270-025-00388-5 DOI: https://doi.org/10.1057/s41270-025-00388-5
González-Flores L., Rubiano-Moreno J., Sosa-Gómez G. (2025) The relevance of lead prioritization: a B2B lead scoring model based on machine learning. Frontiers in artificial intelligence, vol. 8, art. 1554325. DOI: https://doi.org/10.3389/frai.2025.1554325 DOI: https://doi.org/10.3389/frai.2025.1554325
Iwamoto A. (2023) The origin of AIDA: who invented and formulated the AIDA model? Proceedings of the Conference on Historical Analysis and Research in Marketing, vol. 21, pp. 1–18.
Kaushik A. (2013) See, Think, Do, Care: a content, marketing, measurement business framework. Occam's razor [blog]. URL: https://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
Kotler P. (1973) The major tasks of marketing management. Journal of marketing, vol. 37, no. 4, pp. 42–49. DOI: https://doi.org/10.1177/002224297303700407 DOI: https://doi.org/10.1177/002224297303700407
Kotler P., Armstrong G. (2018) Principles of marketing. 17th ed. Pearson Education, 736 p.
Kotler P., Kartajaya H., Setiawan I. (2016) Marketing 4.0: moving from traditional to digital. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, 208 p.
Lavidge R. J., Steiner G. A. (1961) A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness. Journal of marketing, vol. 25, no. 6, pp. 59–62. DOI: https://doi.org/10.1177/002224296102500611 DOI: https://doi.org/10.1177/002224296102500611
Montazeribarforoushi S., Keshavarzsaleh A., Ramsøy T. Z. (2017) On the hierarchy of choice: an applied neuroscience perspective on the AIDA model. Cogent psychology, vol. 4(1), art. 1363343. DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2017.1363343 DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2017.1363343
Roberts S. D., Dant R. P., Lim C. L. (2015) 'Needs' and 'Wants' in marketing literature: pedagogical difficulties. In: Proceedings of the 1990 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference, pp. 264–268. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-319-13254-9_52 DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-319-13254-9_52
Szymkowiak A. (2019) Marketing in online sales funnels. In: Fostering entrepreneurial and sales competencies in higher education. Poznań: Bogucki Wydawnictwo Naukowe. DOI: https://doi.org/10.12657/9788379862801-5 DOI: https://doi.org/10.12657/9788379862801-5
Terho H., Salonen A., Yrjänen M. (2023) Toward a contextualized understanding of inside sales: the role of sales development in effective lead funnel management. Journal of business & industrial marketing, vol. 38, no. 2, pp. 337–352. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2021-0596 DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2021-0596
Thaler R. H., Sunstein C. R. (2008) Nudge: improving decisions about Health, wealth, and happiness. New Haven: Yale University Press, 293 p.
Todri V., Ghose A., Singh P. V. (2020) Trade-Offs in online advertising: advertising effectiveness and annoyance dynamics across the purchase funnel. Information systems research, vol. 31(1), pp. 102–125. DOI: https://doi.org/10.1287/isre.2019.0877 DOI: https://doi.org/10.1287/isre.2019.0877
Venermo A., Rantala J., Holopainen T. (2020) From sales funnel to customer journey. Advances in intelligent systems and computing, vol. 1209. Cham: Springer, pp. 200–206. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-030-50791-6_25 DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-030-50791-6_25
Zauner A., Koller M., Hatak I. (2015) Customer perceived value – Conceptualization and avenues for future research. Cogent psychology, vol. 2, no. 1061782. DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2015.1061782 DOI: https://doi.org/10.1080/23311908.2015.1061782
##submission.downloads##
Опубліковано
Як цитувати
Номер
Розділ
Ліцензія
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License.
